Como a Oracle está vendendo Cloud no Brasil

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Alguém precisa falar.

No dia 28/06 acontecerá o Oracle Open World Latin America, em São Paulo.

Neste evento, os participantes irão ouvir sobre três coisas: Cloud, Cloud, e Cloud.

Os participantes deverão ouvir também como a Oracle está vendendo Cloud no Brasil a rodo. Deverão ouvir algo como “as vendas de Cloud subiram 300%!”. Eu aposto em um número maior.

O problema é que muitas destas “vendas” aconteceram da seguinte forma:
– A Oracle (geralmente um parceiro) se apresenta (de forma muito amigável) para fazer uma auditoria (eles usam um nome bem mais agradável e que não assusta) a respeito do uso de produtos Oracle.
– A auditoria acontece, e muitos clientes que utilizavam Standard Edition e Standard Edition One (SE e SE1), ou mesmo a nova Standard Edition 2 (SE2) são pegos na ARMADILHA que é o Diagnostics & Tuning Pack (ou uma das várias outras armadilhas), e passam a dever a licença Enterprise Edition.
– A Oracle cobra o preço da Enterprise Edition + Packs, que chega facilmente a milhões de dólares (e com o dólar a quase R$ 4,00…), ao invés do U$ 5.000 / 10.000 da SE / SE1 / SE2. Nesta hora, a abordagem amigável termina.
– A empresa obviamente não pode pagar (vi casos onde a licença era maior que o faturamento bruto anual). Aí que entra o Cloud: compre R$ 500.000,00 de Cloud, e perdoamos essa dívida de R$ 5.000.000,00.
– A empresa “compra” o Cloud, usa um pouco como teste, vê que não é viável financeiramente, e abandona.

Não é uma acusação, não é minha opinião. É um fato, e não é um caso isolado: eu não ouvi esta história acima menos de 20 vezes nos últimos 6 meses.

Eu acho sim que o cliente tem que pagar licença por um produto que cobra isso. Se o cliente não quiser pagar licença, que use um produto que não cobre isso. A escolha é direito tanto do fabricante e do cliente. Se o cliente usa, deve pagar.

Mas todos estes clientes da Oracle com quem eu falei querem utilizar as licenças corretas. O problema são as inúmeras armadilhas de licenciamento Oracle, onde por exemplo, o cliente ativa a Option Diagnostics Pack em uma instalação SE1 (sendo que Options são exclusivas da Enterprise Edition), não sabe como fez isso, e nem o parceiro lhe explica como. E nem é interessante para a Oracle explicar…

Pior do que isso, é a abordagem de chantagem, para vender um produto que não o cliente não quer.

Recomendo fortemente a toda empresa que, antes de receber a auditoria da Oracle ou Parceiro Oracle, fale com uma Consultoria que possui conhecimento a respeito, para ajuda-lo a adequar sua necessidade com suas licenças.

42 comments

  1. Gosto bastante dos seus posts e comentários Ricardo! Apesar de trabalhar com Oracle diretamente, você nunca fecha os olhos dizendo que é tudo sempre mil maravilhas! Gostei muito da sua participação em um episódio do Databasecast. Queria muito estar no Oracle Open Wordl!

    1. Muito obrigado Tércio.
      Eu gosto de pensar que não podemos ser “xiitas” ou cegos em relação a uma tecnologia ou fabricante. Talvez todos nós já tenhamos sido, mas estamos em um novo momento da tecnologia, onde isto deve ser deixado para trás. De outra forma, como um cliente poderia confiar em nós quando dizemos “esta tecnologia é a melhor para seu caso”?
      Eu estou adotando a postura “fuja da Oracle” com meus clientes.

  2. Recentemente recriei o ambiente de um cliente devido à auditoria da Oracle. Foi pouco mais de 80h de trabalho entre instalações, migrações, adição e remoção de nós. No fim a conta saiu cara, mas bem mais barata do que ele teria que pagar à Oracle por algo que ele usou inocentemente. Eu vejo que a Oracle ao invés de disputar com os concorrentes ela está disputando com os clientes e consequentemente os clientes estão migrando para outro fornecedor. A Microsoft está jogando corretamente oferecendo benefícios para os clientes migrarem para a plataforma deles. Esse cenário, para mim, só tem um fim: perda de mercado para a Oracle.

    1. Grande Franky!
      Fico feliz por este cliente ter sido “salvo”.
      A Oracle sempre teve um perfil mais agressivo, mas está demais recentemente.
      E logo a Microsoft deixou de ser agressiva, e predadora com outras tecnologias como foi no passado.

  3. Muito bacana e sincera sua interpretação quanto a essa questão da Oracle e o discurso de uso da Cloud. Infelizmente a Oracle está estrategicamente perdida ao meu ver, pois seu produto tem muitas armadilhas, é caro, a cloud não se mostra consolidada como um forte provedor – AWS e Azure – e o Gartner está em diversos aspectos tirando a liderança da Oracle, está complicado.

    1. Obrigado pelo comentário Vithor.
      Eu li vários relatos a respeito de problemas funcionais da nuvem da Oracle. E olha que eles são uma empresa de tecnologia, este é agora o carro chefe deles, e é algo anunciado por eles a anos. E já vi clientes mostrarem que não é viável financeiramente.
      Já sobre a AWS e Azure, não ouvi a respeito destes problemas.

  4. Portilho, exatamente.
    Esta acontecendo isso neste exato momento na empresa onde presto serviço, os caras querem migrar para cloud de qualquer forma. Eu já falei que não acho bom mudar, mas o que está falando alto agora é a questão do dinheiro. Ótimo artigo.

    1. Puxa Paulo, que pena que chegou a este ponto em mais uma empresa.
      Realmente nosso papel nesses casos é recomendar, se não foi possível prevenir.
      Boa sorte para vocês aí. 🙂

    1. Muito obrigado pela contribuição Zaballa.
      Eu já tinha lido que as táticas a respeito de licenças dela no resto do mundo também são muito agressivas, mas não sabia que eles também estão extorquindo os clientes com a jogada “Audit or Cloud”.
      Grande abraço, e até o GUOB!

  5. Realmente isso ocorre demais. As empresas contratam as vezes DBAs sem experiência em licenciamento que acabam por ativar e utilizar todas as options inocentemente. A ferramenta deveria ter intuitivamente uma forma de desabilitar as features e extra-cost options não usadas de forma mais amigável.

    O “Diagnostics & Tuning Pack” como exemplificado no artigo, pode ser desabilitado via parâmetro de BD, mas quantos DBA’s vc conhece que pedem o contrato com a Oracle antes da criação de um BD?

    1. Realmente, isto acontece porque as empresas não querem gastar, digamos, R$ 10.000,00 em um DBA, e acabam tendo que gastar R$ 10.000.000,00 em licenças que não queria.
      Aí o DBA cria o banco em NNF, como você falou. Instala em VMware, usa o EM ou OEMCC, tira um AWR, e pronto, passaram a dever Enterprise + Packs.

  6. Portilho,

    Dentro da empresa estamos com o mesmo problema, com o mesmo cenário e com os mesmos ABUSOS, a Sra Oracle praticamente está COAGINDO alguns clientes e inventando LICENÇAS de PACKS que não existem para as versões SEONE e SE, em troca de compra de créditos para CLOUD!

    Este ano, pessoalmente já verifiquei 3 clientes que estão reclamando pela falta de respeito da Oracle e da sua contratada em realizar o LMS, onde não sabem explicar ao cliente, o motivo das Licenças que devem ser adquiridas e além disso, as equipes de VENDAS ORACLE NÃO POSSUI CONHECIMENTO TÉCNICO SOBRE OS PRÓPRIOS PRODUTOS! Não sabem como ofertar ao cliente CLOUD, e simplesmente EMPURRAM para COMPRA sem necessidade, dizendo que as licenças podem ser “quitadas” com os créditos na cloud.

    Esse ano está péssimo a posição da Oracle! Péssima!

    Abraços,

    1. Isso aí mesmo que acontece Almeida, é bom saber que você também está vendo a mesma coisa acontecer, e que não estamos loucos.
      E realmente a própria LMS não sabe informar o que o cliente fez para utilizar os Packs. Talvez ele não saibam, ou talvez não se interessem em dizer… E conhecimento técnico sobre o Produto, é zero. Já ouvi cada besteira de LMS…
      Vamos para o OOW vaiar a Oracle! 😀

  7. Ricardo, partilho da mesma idéia! Já Vi Cloud sendo oferecido exatamente desta forma. Também já vi cliente ir atualizar e descobrir que o modelo de licença que ele tinha não existe mais e que teria (quase que obrigatoriamente) migrar para Enterprise ou Cloud.
    Enquanto isso a Microsoft prepara versão do SQL Server para Linux e promete que dará (grátis) licença estilo enterprise para quem migrar de Oracle para SQL Server.
    Estes dias comentando com um cliente ele me perguntou sobre a segurança dos dados e a localização dos mesmos. Onde ficaria esta CLOUD???
    Existe um serviço interessante prestado pela AMAZON que disponibiliza database Oracle como SAAS (Softwarte as a Service) e tem servidores no Brasil.
    Aí eu te pergunto? A Oracle não está com isto dando um grande “tiro no próprio pé?”

    1. Oi Raul!
      Que bom confirmar que mais pessoas no mercado estão vendo a mesma situação.
      Fora a preocupação com segurança, e claro, o link. Temos clientes em regiões com links ruins e/ou caros, e aí a “nuvem” não é viável nem para desenvolvimento.
      Eu tenho certeza de que a Oracle está dando um tiro no pé, desde a história do fim do SE e SE1. E quando isto começou? não sei se uma coisa está ligada a outra, mas começou quando o Larry deixou de ser CEO:
      http://www.bloomberg.com/news/articles/2014-09-18/larry-ellison-steps-down-as-oracles-ceo

    1. Muito obrigado pelo comentário Alexandre. Pretendo fazer mais Posts sobre as armadilhas do licenciamento Oracle.

  8. Em 2013 a empresa em que eu estava atuando queria trocar tudo que fosse possível de Oracle para SQL Server… agora se a 3 anos atrás já tinha empresa com essa visão, quero ver daqui pra frente, afinal a Microsoft está jogando suas cartas direitinho… só não gostei muito da breve experiência que tive com Azure, tive um pouco de dor de cabeça, mas o SQL Server está cada vez melhor e com custo excelente, sem contar que a versão Standard é MUITO boa. Excelente artigo, Portilho!

    1. Eu prefiro fugir de migrações ao máximo, mas às vezes está sendo necessário. Para projetos novos, eu digo para nem pensar em Oracle.
      Também acho que a Microsoft está jogando corretamente, está em outro momento.
      Muito obrigado Bruno. 🙂

  9. Conheço caso de empresas de SC que meteram um processo para ressarcimento dos prejuízos causados por estes métodos de venda que “instala” a Oracle dentro do cliente e o endivida como um banco privado faz com as suas famosas vendas casadas, taxas ocultas e juros pornográficos.
    Do ponto de vista de clientes que fizeram todas as avaliações de TCO, é possível que a Oracle possa apresentar cases de sucesso, no entanto as práticas nefastas apresentadas pelo Ricardo, infelizmente, não são novidade.

    1. Realmente a atitude da Oracle é no mínimo duvidosa do ponto de vista do consumidor.
      Seria como você comprar um carro sem vidros elétricos, mas este item vir instalado, e ao chegar na revisão, descobrem que você o usou. Que o uso tenha sido por intencional ou não, está errado.
      Obrigado pelo comentário Joaquim.

  10. Parabéns pelo texto Ricardo.

    Realmente, só ouvimos falar em Cloud agora, todo o resto parece que foi esquecido.

    Bom saber disso que está acontecendo.

    Obrigado por compartilhar.

    Abs

    1. Eu que agradeço o comentário Eduardo.
      Realmente Cloud já saturou… e tem tanta coisa interessante que os técnicos querem ouvir a respeito.

  11. Portilho :O retorno do Jedi ?
    Ufa ainda bem que voltou ,tava fazendo muita falta.
    Agora sobre o assunto : a Oracle tá querendo enfiar por goela abaixo a nuvem como a oitava maravilha do mundo tecnológico moderno nos clientes.
    Pasmem ,isso não se restringe apenas database ,vai de database a sistemas de tomadas de decisões como o CRM Oracle Sales Cloud e por ai vai …

    1. Eu passei quase um ano sem escrever, para formatar a Consultoria Nerv. Obrigado por perguntar. 🙂
      Claro que a nuvem, ou “onde as coisas rodam” é uma questão de sobrevivência para a Oracle, assim como o Google teve que correr e criar o Android – o “meio” tem que ser dominado, ou melhor, não pode ser dominado por outros.
      Mas que fizessem algo BBB – Bom, Bonito e Barato! Por enquanto só está “Bonito”, de tanto Marketing.

      Eu não sabia que esta situação acontecia também com as aplicações da Oracle, obrigado por nos informar.
      Grande abraço Adriano!

  12. Portilho, excelente !

    Agora fica a questão:

    Diante deste cenário as empresas podem começar a mudar o seu SGBD para outros ?! Exemplo: SQL Server, MySQL e entre outros ?!

    1. Obrigado Cleberson.
      Eu diria que SIM. Fujam da Oracle, se puderem. A Microsoft está em uma excelente fase, o SQL Server mais ainda, e se possível, eu prefiro ainda as opções sem licença: MySQL e PostgreSQL.

        1. Bem lembrado, como eu esqueci da campanha do SQL Server.
          Muito obrigado pela contribuição Vithor. Vou assistir.

  13. Ótimo texto que retrata fielmente a realidade atual vivida por muitos clientes.
    Fico indignado com esta postura e agressividade, sendo que o foco deveria estar em adequar seu produto para evitar o uso indevido dessas Options e criar mecanismos para isso, ao invés de simplesmente fechar os olhos e usar isso como forma de barganha na venda de outro produto.

    1. A Oracle vem evoluindo, bem lentamente, no impedimento do uso de funcionalidades não compradas. Por exemplo, o parâmetro lançado no 11g para impedir o uso de 2 Packs (mas o padrão é ON), e agora os binários da SE2 não separados da EE.
      Mas essa lentidão é inversamente proporcional à agressividade com os clientes, beirando o ilegal facilmente.
      Obrigado pelo comentário, Jhonata.

  14. Muito bom Ricardo,

    Estou exatamente neste momento de transição, e quando estava prestes a fechar com a Oracle, resolvi falar antes com um amigo das antigas, Fábio Prado, o qual me pediu para entrar em seu Blog e ler atentamente sobre isso, antes de migrar. Pronto, era o que eu precisava ter lido. Seu post, mais os comentários dos amigos, me fizeram abrir os olhos. Agora vou estudar qual a melhor solução para meu cliente, e fugir do Cloud da Oracle. Preciso mudar meu ERP (Sênior) que roda em Oracle, estou pensando seriamente em migrar para ODDO com PostgreSQL. Muito obrigado e parabéns pelo artigo.

    1. Fico feliz em ter ajudado, André.
      Fuja, e boa sorte nas migrações! Total apoio à migração para PostgreSQL!

  15. Acabo de receber uma ligação da Oracle ,me oferecendo Cloud …
    Pela engenharia social que fiz com o vendedor da Oracle ,tudo leva crer que essa estratégia de migrar os clientes para a Cloud pode ser o fim dos partners ,pois com Cloud o cliente pode negociar diretamente com a Oracle.

    1. É um bom motivo também. Para que intermediários, para ficar com parte do $?

  16. Também tem a armadilha do Vcenter/Vmware, porém sem base contratual nenhuma. A Oracle LMS costuma empurrar o documento “Oracle Partitioning Policy” (http://www.oracle.com/us/corporate/pricing/partitioning-070609.pdf) para dizer que se virtualizarmos o Oracle em Vmware, temos que licenciar todos os processadores ligados ao Vcenter!!!! O que eles não dizem (lógico) é que este documento não é contratual (vejam a nota de rodapé do documento), assim como o “Software Investment Guide” (que também não é contratual). Não cedam às pressões! Vale o que está no OLSA. OLSA é direto e reto.

    1. Bem observado Flavio. Se não é citado no contrato, é no mínimo passível de ir para o jurídico.

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